最新消息:20190717 VPS服务器:Vultr新加坡,WordPress主题:大前端D8,统一介绍入口:关于

比孙振耀九大感言更真切:一个戴尔销售的感叹

哲理 人生 故事 crifan 593浏览 0评论

比孙振耀九大感言更真切:一个戴尔销售的感叹【转】

一月前,公司里沸腾了:三大部门为了“合理分担”800万元的赈灾捐款,打得热火朝天。

俺被这架势吓着了,心血来潮般的写了一份辞呈,打算离开这个人人“以我为本”的地方;

一周前,俺禁不住家人的劝说和生活的压力,把辞呈悄悄的放到了回收站里;

一天前,俺决定用文字记录下八年来深埋内心的感受,给准备进入外企的人以告诫,给已经进入外企的人以启示,给打算离开外企的人以鼓励!

首先,不要轻信老板的话

八年前,俺刚进入戴尔公司的时候,迎来的是亲朋好友们的羡慕;今天,每当再有人听说我在戴尔做销售的时候,眼神里总有一些异样的目光。当初之所以选择这里,是因为俺很羡慕俺们老大退学创业的传奇人生。刚进公司的时候,每一次老大来中国,俺都主动参加他的Townhall,而且是灰常认真的去听,希望能从他的成功人生中沾上点什么。

地球人都知道,俺们公司以前似宣称没有代理的。俺们老大十分痛恨那些借代理走单的销售,像阶级斗争似的批判我的那些同事是不诚实地、不道德地、迟早要受到惩罚地。恕俺生来胆小,可以说完全被老大的话震慑住了。凡是有客户提到代理的事情,俺都一概予以否认,并竭尽所能宣扬从公司直接订货的好处(其实除了给俺们带来更高利润,似乎没其他好处了)。

直到有一天,俺从inside sales被分去做了outside sales,这才发现,好嘛,没有代理你啥事就表想了。那些大客户一般都有固定的代理,更重要的是,代理可以帮你走更多的单子。比如,一个客户订500台,代理却找你订800台。800台的单价肯定比500台低一些了,这多出来的利润当然不会告诉客户,而是代理和你来分的(俺开始不懂这些,第一个单子就白便宜代理了)。而多定的300台,代理则可以拿到市场以低于公司的价格去卖。这样一来,客户、代理、销售都得到了满足,何乐而不为?

所以,俺们公司的稀奇事就出现了:有的销售出了公司摇身一变成了代理,自己给自己下单,而这些人的业绩还巨好,就算他的老板知道了,也不去追究,因为他对提升老板自己的业绩起了巨大的作用。你说,俺们这些老实人看着能不生气吗?特别是,再回想起老大当时的谆谆教诲,一种受骗的感觉油然而生…….

细细琢磨,受到影响的还是公司的长远利益。代理不是白痴,他们才不会把客户信息轻易给你呢。没有客户信息的单子,就等于一次性的销售,你都不知道机器最后卖给谁了,还谈什么客户关系、增值服务?人家今天能和你合作,明天就可能和俺们的友商合作。但事已如此,不这么做,连短期利益都没了。最近公司宣布了分销策略,也就是否定了长期宣称的单一模式。要我看,其实是实在盖不住了说出来而已,公司早就不单纯了。

其次,不要指望公司为你合理分配资源

这一点,相信很多吃外企饭的XDJM都有体会。对于销售而言,这些资源不仅包括客户资源,而且包括与销售相关的一切资源,比如产品、市场、企业传播等等。产品就不用多说了,就是我们要销售给客户的东东。但还是要提两句。俺们公司产品线巨广,每个产品的利润不一样,给销售的提成也不一样。为了让销售多卖自己的产品,各个产品线的产品经理都想尽办法刺激销售去卖他们的产品,俺就曾因为帮一个产品经理把他的几十台样机卖了出去而受到物质奖励,呵呵。所以说,产品方面,其实是大家都在争销售资源,把俺们销售当成了香饽饽。

再说说市场,市场费用都是由产品部门划拨的,哪个产品线有钱,就多宣传哪个产品。所以在俺们这里,做的越好的产品就越来越好,而一开始不行的,就很难翻身,因为根本没钱做推广。俺们有个市场总监,特好一人,以前负责商用NB,牛的很,只要友商的销售在客户那里见到他的名片,基本就不敢再去碰这个客户了。而现在呢,中国区的老板换了一茬又一茬,轮到一个跟他不对付的阿三,一下把他贬到SMB去了,美其名曰让他做些有挑战性的工作。虽然职位没变,但明眼人一看就知道,这是不给人机会了啊。你说人家四十多岁还能干几年,这样一来等于提前退休一样。

再说传播部,更惨,一是没钱,二是没人。本来企业传播部是为了公司所有部门服务的,可人家部门领导为了往上爬,丢下各个产品部的需求不管,整天围着老板转,报纸上、网站上尽是老板的专访,而产品的报道少而又少。别人家的销售上门拿着一大摞报纸,全是夸他们产品的文章,而俺们呢,能拿出去的只有带着老板大照片的人物报道,不知道的客户还以为俺们都是在给阿三打工呢。

最近,俺们这里又开始搞起了整合运动,原来的广告公司、公关公司用的好好的,偏要给人家都Fire了,全球统一用一家公司旗下的Agency。这下好,不管市场部、传播部,全都不用干活了,而且各个还都理直气壮:不是我们不干活,是新公司费用高,对戴尔不了解,暂时没法做。再借口地 震 灾 难、奥 运 会等,这帮搞营销的全都借机撂挑子了。当然,也有例外的。据说新Agency里面就有一家本土公司和俺们某位媒体高管里应外合,大家一起趁乱捞上一票。可惜,俺们销售是沾不上这样的光的,最终受苦的还是俺们。老板为了往上爬,销售任务一点不减,而原来支持我们的营销资源全撂了,只能靠自己多年的关系积累,一点一点啃啊啃啊啃啊。

不过,有的时候大家还是很齐心协力的――每当遇到客户的集体投诉(注意,俺说的是集体),不知是一种什么力量,一下将原本散沙的几个部门瞬间凝聚在了一起,此时客户面对的就是戴尔最坚固的人墙!从销售、服务、客户关怀,到企业传播部,口径异常一致,总而言之,都是客户惹的祸。就拿年初显示器网站报价出错的事情来说,明明是公司的失误,好好道歉,按单补偿就得了。可问题就出在这差价该由谁来出呢?在公司巨大的业绩压力下,哪怕一点点的损失,也没有人愿意承担。既然都不出头,那好吧,大家干脆一直对外,统一口径,不顾一切的把责任推掉。这些客户以后会不会再买戴尔产品,又有谁会追究呢?但如果给客户陪了钱,那可要追查到底喽。

第三,不要相信老板看上的是你的能力

两年前,俺们中国区的洋总裁被一家本土IT巨头挖走了,俺们大老板眼都没眨一下,为啥?因为他到中国不过一年时间,甚至还没了解中国的情况,就被挖走了,带走的只是那套管理经验而已,而管理经验在俺们这样号称模式第一的公司里,又值几个钱呢?又有多少高管凭的是管理经验呢?相比而言,俺们曾经失去过一位出色的销售总监,这个事情甚至惊动了亚太区高层亲自过问。为什么?就是因为相当一部分重要客户资源都掌握在他手里。

这下看明白了,在外企混,人的能力不是决定性的因素,很多情况下,洋鬼子们看上的是你能力之外的东西,比如客户资源、政府关系、你的体能,甚至是你的姿色(最近俺们公司出了一个外籍小头头,大搞权色交易,竟然让人家的LG告上门来,一时间在公司内沸沸扬扬,连网站都做了报道)。

最后,不要指望有人会真心帮你

在外企混了这么多年,真羡慕父辈们“师傅徒弟传帮带”的时代,那是怎样一种友情啊。然而在俺们这一代,进了外企的门,就等于进入了一个看似热火朝天,实则冰冷残酷的世界(至少俺们公司是这样)。

两年前,俺还清楚的记得,俺们这个换总裁像换衣服一样的公司里终于迎来了第一位中国本土的总裁(还是河北籍的,和俺是老乡,呵呵)。当时心里真是由衷的高兴,心想不管怎样,终于是自己人管自己人了。然而,仅仅过了一年,突然听到内部议论说他要走了,原因是业绩不好。紧接着,邮件里、网站上、报纸上,马上充斥着他要离职的信息。要知道,当时是8月底,而他离职的时间是11月啊!试问,哪家公司的高层离职不是当天才宣布的?某些人为了自己的利益,提前三个月就宣布出这个消息,根本不考虑别人的尊严。

总裁即将离任况且遭遇这样的“待遇”,更何况我们这样的普通人了。俺从此不再奢望在公司里遇到知己,只是希望哪天自己遭难了,表有人落井下石。

今天,刚刚看到新闻说比尔·盖茨要退休了,一切交给了鲍尔默来打理。相信比尔的离任肯定是出于自愿的,而鲍尔默也有绝对的能力领导好这家软件巨人。但是,要是哪天俺们老大想退了怎么办呢?谁会来管理这帮散沙呢?是那个新官上任烧了把大火还没烧好的CMO吗?与其这样,不如让俺们一起腆着脸,请回那个曾与老大同甘共苦N年但终被轰走的小提琴CEO吧,至少他对俺们说过:做人要诚实!

转载请注明:在路上 » 比孙振耀九大感言更真切:一个戴尔销售的感叹

发表我的评论
取消评论

表情

Hi,您需要填写昵称和邮箱!

  • 昵称 (必填)
  • 邮箱 (必填)
  • 网址
53 queries in 0.086 seconds, using 18.73MB memory